Nuestro último artículo de esta miniserie de entradas de blog estuvo dedicado a los paquetes dinámicos como una técnica eficiente para aumentar el valor medio de la cesta de los clientes y así contrarrestar la pérdida de volumen debida a la lentitud del turismo internacional, las restricciones gubernamentales, los nuevos comportamientos de los clientes, etc. 

Este segundo artículo seguirá centrándose en cómo navegar por la nueva normalidad pos-COVID. Esta vez, abordaremos el problema de los museos, atracciones, parques de atracciones, salas de conciertos y teatros que se enfrentan a regulaciones que limitan su viabilidad económica debido a las restricciones de aforo.

El principal problema con estas restricciones de aforo es que privan a los proveedores culturales y turísticos de un gran número de visitantes en las horas punta, sin ofrecer ningún incentivo para que esos mismos visitantes acudan en los momentos de menor afluencia.

En Smeetz, es un problema que hemos estado analizando desde hace tiempo, incluso antes de la COVID. Cierto, la situación no era tan extrema hace 3 años, pero hoy ilustra perfectamente la razón por la que decidimos crear Smeetz como el primer software de venta de entradas y precios dinámicos para gestionar los precios por usted, con el fin de regular la demanda y optimizar sus ingresos en función de las existencias disponibles.

¿Por qué la fijación de precios dinámica es la solución?

En resumen, en la literatura económica, los precios ayudan a dirigir las decisiones de los consumidores hacia la mejor opción disponible tanto para el comprador como para el vendedor. Con o sin restricciones de capacidad, sus productos y servicios no tienen un valor constante e igual para sus clientes a lo largo del tiempo. La fijación de precios dinámica le permite reflejar automáticamente el valor cambiante de sus productos y servicios en función de las condiciones subyacentes de su negocio (fecha, hora, clima, existencias disponibles, etc.). 

Por ejemplo, si el mal tiempo afecta negativamente la experiencia del consumidor durante su actividad, esto debería reflejarse en el precio. Del mismo modo, si es temporada de vacaciones y espera agotar las entradas con relativa rapidez, su precio también debería reflejar el mayor valor de su oferta durante este período.  

Dado que las reservas se realizan ahora mayoritariamente en línea, le permite realizar cambios de precios más rápidos y eficientes para adaptarse a un entorno cambiante y optimizar sus limitaciones, al tiempo que ofrece las mejores opciones disponibles a sus clientes.

Lo que quizás haya oído sobre la fijación de precios dinámica

La fijación de precios dinámica existe desde hace muchos años en diferentes industrias como las aerolíneas, los hoteles, el comercio electrónico, con diferentes términos como gestión de ingresos, gestión de rendimiento, etc., pero es relativamente nueva en la industria del ocio, la cultura y el entretenimiento. En consecuencia, esto ha dado lugar a varias ideas erróneas sobre la fijación de precios dinámica y su aplicabilidad en nuestra industria, que intentaremos desmentir en esta sección.

• «La fijación de precios dinámica erosionará mi rendimiento y mis ingresos» — Falso, maximizará sus ingresos en los mejores días y podrá eliminar los descuentos indiscriminados que perjudican su rentabilidad en esos días.
• «Mis clientes no comprenderán esta forma de comprar» — Falso, desde billetes de avión hasta habitaciones de hotel, los clientes están acostumbrados a pagar precios diferentes según el momento de la compra.
• «Mis clientes podrían molestarse si pagaran un precio distinto» - Falso, siempre y cuando un cliente sepa por qué pagó ese precio por una entrada, es poco probable que se moleste si otros clientes pagaron un precio diferente.
  

Pero, ¿cuáles son los riesgos asociados a la tarificación dinámica?

El principal riesgo de la tarificación dinámica reside en la comunicación que rodea su adopción. Por ejemplo, Amazon fue famosa hace un par de años, cuando los precios de algunos libros se correlacionaron y se dispararon sin control.

Más recientemente, los medios de comunicación han criticado duramente a algunas estaciones de esquí por su gestión de la tarificación dinámica, ya que los precios se dispararon. Por lo tanto, recomendamos encarecidamente establecer límites de precios y comunicar con total transparencia que los precios varían según un conjunto de factores predefinidos.

¿Por qué debería empezar ahora con la tarificación dinámica?

Dado que los beneficios de la tarificación dinámica superan claramente los riesgos, le recomendamos encarecidamente que implemente la tarificación dinámica para contrarrestar las tendencias de reservas de última hora y la disminución de las tasas de ocupación debido a la COVID-19, optimizando así su capacidad limitada.

La implementación de estrategias de precios automatizadas con tarificación dinámica le ayudará a gestionar la ocupación limitada y a sacar el máximo provecho de la situación mediante:

• Asegurando más preventas al animar a sus clientes a comprar entradas con más antelación.
• Optimizando la gestión de su capacidad y distribuyendo las visitas entre los períodos de mayor y menor afluencia.
• Ofreciendo precios que se ajusten estrechamente a la disposición a pagar de sus clientes y aumentando sus ingresos.
  

Además, cada vez más proveedores de ocio están empezando a adoptar esta práctica, así que cuanto más espere, más se quedará atrás respecto a su competencia. 

Si tiene curiosidad por saber cómo Smeetz puede ayudarle a diseñar e implementar estrategias de precios automatizadas exitosas con tarificación dinámica, puede consultar nuestro Libro Blanco de Precios Inteligentes.

¿Cómo puedo avanzar en la implementación de precios dinámicos?‍

En primer lugar, debe clarificar sus objetivos y limitaciones al diseñar estrategias de precios. Mientras que algunas empresas buscarán un aumento de los ingresos, otras preferirán equilibrar la ocupación en diferentes horarios, fechas, etc. Al mismo tiempo, se deben tener en cuenta las limitaciones para no entrar en conflicto con las regulaciones, los hábitos de los clientes, etc. Al planificar la adopción de un software de precios dinámicos, debe asegurarse de que todo su equipo participe en las discusiones. Esto debe incluir a los equipos de marketing, operaciones y gestión.

En segundo lugar, cuando sus ambiciones y limitaciones de precios estén claramente definidas, debe empezar a buscar un software que le ayude a alcanzar sus objetivos más rápidamente automatizando el trabajo manual. El software elegido debe ser lo suficientemente flexible como para adaptarse a usted en caso de que sus objetivos evolucionen. 

No se conforme con softwares que tienen una innovación limitada en este ámbito, o si un cambio en la estrategia de precios requiere el apoyo de un técnico. Su equipo de negocio debe seguir siendo el único dueño de su estrategia de precios. También abogamos firmemente por una solución que sea parte integral de su sistema de venta de entradas y ventas para evitar integraciones complejas, mantenimiento o errores operativos entre ambos softwares.

En tercer lugar, una vez que tenga sus objetivos y su software implementados, puede empezar a traducir sus objetivos de precios en estrategias de precios.

No necesita automatizar toda su estrategia de precios desde el principio. Nuestro mejor consejo es empezar con un solo producto o categoría, aprender cómo funciona la herramienta y, finalmente, pasar a estrategias más complejas.

¿Por qué no realizar pruebas A/B? Empiece probando varios modelos de precios y muestre precios dinámicos solo a un porcentaje predefinido de su audiencia. Una vez familiarizado con estrategias sencillas, dé el siguiente paso y desarrolle sus propias estrategias basadas en sus previsiones de ventas e inteligencia artificial.

Para saber más sobre precios dinámicos, consulte esta página.