Rechnen wir mal kurz und prognostizieren einen Rückgang von 30 % für 2021 bei den Besucherzahlen Ihrer Einrichtung, Ihres Freizeitparks, Museums oder Theaters im Vergleich zu 2019 (ja... 2020 war ein Ausreißer!).

Dieser Rückgang der Besucherzahlen könnte entweder auf ein immer noch gedämpftes internationales Reiseumfeld zurückzuführen sein oder einfach die Folge aktueller staatlicher Beschränkungen, die eine Obergrenze für die Anzahl der Personen festlegen, die Sie aufnehmen können.

Dieser Rückgang der Besucherzahlen um 30 % wird höchstwahrscheinlich zu einem Umsatzverlust in etwa gleicher Höhe führen. Eine Möglichkeit, dieses verlorene Volumen auszugleichen, wäre eine Preiserhöhung von mindestens 43 % für Ihre Kunden. Auch wenn die Bedeutung Ihrer Preisstrategie in einem der nächsten 4 Artikel behandelt wird, sind wir der Meinung, dass die Abfederung eines solchen Verlusts nicht nur eine Funktion Ihres Ticketpreises sein sollte.

Warum der durchschnittliche Warenkorbwert entscheidend ist!

Wir glauben, dass der geschickte Cross- und Upselling von Produkten in Ihrem Portfolio, um den von Ihren Kunden ausgegebenen Gesamtbetrag zu erhöhen, die Antwort sein kann, nach der Sie suchen. Das nennen wir bei Smeetz „dynamisches Packaging“. Sie lassen Ihre Kunden einfach ihre personalisierte Reise zusammenstellen, indem sie dank einer innovativen Ticketing-Software und einer intelligenten Buchungs-Widget-Lösung verschiedene Produkte und Zusatzleistungen kombinieren.

Das Anbieten solcher Pakete stärkt die Attraktivität des Online-Verkaufs. Da diese einzigartigen und personalisierten Erlebnisse nur bei Online-Buchung verfügbar sind, werden Endkunden dazu angeregt, online statt vor Ort zu buchen. Neugierig auf alle Vorteile des Online-Verkaufs? Schauen Sie sich diesen Blog an.

Kehren wir zu unserem Thema zurück. Während Cross-Selling und Upselling in der Hotellerie weit verbreitet sind, sind sie in den Kultur- und Unterhaltungssektoren weitaus weniger bekannt und werden seltener eingesetzt. Um Ihnen einige Geschäftseinblicke zu geben: Von den über 100 Theatern, Museen und Freizeitparks, die wir kürzlich analysiert haben, nur 3 % von ihnen nutzen solche Verkaufstechniken, um ihren durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen. 

Eine kurze Rechnung, um die Vorteile zu verdeutlichen

Zurück zu unseren Zahlen: Wir mussten eine Umsatzsteigerung von 43 % erzielen. Nehmen wir das Beispiel eines Museums, das Erwachsenentickets für CHF 15.00 und Kindertickets für CHF 9.00 verkauft. Liegt der durchschnittliche Warenkorbwert typischerweise bei CHF 45.60, müssten wir diesen auf CHF 65.30 anheben.

Unsere Erfahrung zeigt, dass etwa 25 % der Endkunden lieber Pakete als Einzeltickets kaufen und 50 % dieser Endkunden die zusätzlich erworbenen Leistungen vor Ort nicht in Anspruch nehmen. Theoretisch bedeutet dies, dass wir von Paketangeboten einen durchschnittlichen Zusatzumsatz von CHF 157.00 erwarten müssten, um den gesamten Volumenverlust auszugleichen. Wir müssten einen durchschnittlichen Warenkorbwert von CHF 202.60 erreichen.

Auch wenn dieses Ziel recht hoch erscheint, ist es jedoch nicht unmöglich, Pakete zu entwickeln, die mindestens ein Drittel dieses Ziels (CHF 52.40) ausmachen könnten, was einer Steigerung Ihres Gesamtumsatzes um etwa 15 % entspricht.

Die eigentliche Frage ist nun – Wie erstellen wir Pakete, die den durchschnittlichen Warenkorbwert auf CHF 98 erhöhen? Denken Sie daran, wir hatten einen durchschnittlichen Warenkorbwert von CHF 45.60 und benötigen einen zusätzlichen Wert von CHF 52.40. 

Ehrlich gesagt, es ist eigentlich ganz einfach!

Stellen wir uns folgendes Szenario vor:

Sind Sie bereit, dynamische Pakete auszuprobieren?

Auch wenn diese Zeilen dynamisches Packaging recht vereinfacht beschrieben haben, besteht das Hauptziel darin, Dienstleistungen basierend auf Ihrer Buyer Persona und deren Kaufwahrscheinlichkeit für zusätzliche Produkte und Dienstleistungen zu cross- und upzusellen, ohne Ihre Vor-Ort-Verkäufe zu kannibalisieren.

Um kurz auf diese Techniken zurückzukommen: Cross-Selling ist der Prozess, bei dem verwandte oder ergänzende Produkte hinzugefügt werden, um den Wert eines Verkaufs zu steigern. Upselling hingegen ist der Prozess, Kunden dazu zu ermutigen, ein teureres Produkt zu kaufen, anstatt des ursprünglich gewählten.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, wenn man sich die Zeit nimmt zu überlegen, was zusammengepackt werden könnte, um Ihren Endkunden ein einzigartiges und personalisiertes Erlebnis zu bieten und ihre Bindung zu Ihrer Marke zu stärken. 

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, Pakete anzubieten, die externe Partner einbeziehen? Sie und Ihre kulturellen Partner können gegenseitig ihre Erlebnisse bewerben und Ihren Besuchern einzigartige Pakete anbieten. Auf diese Weise steigern Sie nicht nur Ihren Umsatz, sondern erhöhen auch Ihre Sichtbarkeit ohne großen Marketingaufwand.

Mit weniger Menschen und geringerem Volumen haben Sie die Möglichkeit, anders zu denken und Produkte/Dienstleistungen anzubieten, die einen höheren wahrgenommenen Wert und Qualität (und auch Preis!) aufweisen, anstatt auf eine Volumensteigerung zu setzen.

Wenn Sie neugierig sind, wie Smeetz Ihnen bei der Entwicklung und Implementierung erfolgreicher Packaging-Lösungen helfen kann, können Sie sich unseren Blogbeitrag zum Thema dynamisches Packaging hier.

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